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足力健经销商故事丨为“老顾客”延续温暖,为“新顾客”创造惊喜

资讯 用户:李娜 15851℃

引言

经销商对于行业来说,可能是一个“普通”的身份,但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出,企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们,回顾他们的创业故事,分享销售技巧,共探美好商机。

在其中,可能有一些成功秘诀、可能有感人故事,也可能会聊到之前踩到的“坑”,希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。

足力健北京新街口南大街门店经销商——范光琴

见到光琴姐的那天,恰逢店里有一位坐着轮椅的奶奶正在挑选鞋子。

老奶奶因腿脚不便,行动略显迟缓,但光琴姐和店员却始终保持着极大的耐心,从款式的推荐到尺码的比对,每一个细节都不放过。

对于这样的场景,他们早已习以为常,毕竟在老年人聚集的北京市新街口大街,此类情景并不罕见。

光琴姐所在的这家足力健老人鞋店,坐落于北京市西城区新街口南大街。其西倚新街口地铁站,每日人来人往;南临新街口百货,生活氛围浓郁;北靠新街口城市森林公园,绿意盎然交织。这里交通便捷,地理位置极为优越。无论是行色匆匆的路人,还是悠闲逛百货的老顾客,亦或是在公园中散步的大爷大妈,都能轻易地看到这家店。

随后,他们或许会推开门进去转上一圈。

从大栅栏店中成长,从新街口店里成熟

光琴姐是安徽人,二十岁出头时便来到了北京,在这座城市里尝试过多种职业。她笑谈:“我在商场里卖过皮鞋,做过商品销售,也在公司里负责过业务和人事工作,可以说什么都经历过。”

2018年她关注到足力健这个品牌,11月正式成为足力健老人鞋的一份子。起初是在足力健天坛店当实习店长,随着公司业务扩展至大栅栏开设直营店,她也“转战”大栅栏店,从副店长做起,最终升任为店长。

大栅栏店是足力健老人鞋直营门店经营的辉煌时刻,曾创下过单日营业额破10万的佳绩,在一众门店中一骑绝尘。

它的成功不仅得益于精心挑选的地理位置——超过百平米的空间位于人流密集的显眼处,更在于它精准地捕捉到了周边顾客的需求。无论是远道而来的游客,还是前门大栅栏附近居民,走累逛乏之后,买上一双舒适的足力健老人鞋再合适不过。

作为这一辉煌时期的见证者与参与者,光琴姐对公司的核心理念有了更为深刻的体会。她不仅积累了丰富的经营和服务经验,还在此过程中不断提升自我,锻炼着自己的能力。

2021年,由于特殊原因导致游客数量大幅减少,大栅栏店面对数百万的高昂租金难以维持经营。

面对这一情况,整个公司做出了将直营模式转变为合伙人加盟的战略调整,光琴姐也面临着诸多不确定性。然而,她迅速做出了决定,继续留在足力健。她回忆道,“那个时候找工作着实不易,而且我已经在足力健干了这么多年,对这个品牌非常了解。当时公司的政策也不错,我对几个地点考察了下,最终接手了新街口店。”

用心服务老顾客,热情迎接新顾客

无论是“老顾客”还是“新顾客”,在光琴姐眼中都是需要用心对待的顾客。

光琴姐所经营的新街口店周边胡同密集,老小区众多,老人自然也不少,因此老顾客的数量颇为可观。许多顾客都留存着门店的电话,每当快换季的时候,只要有需要,他们就会给店里打电话。光琴姐同店员也积极地维护着这些老顾客,每当有新品上市,便会通过微信或者电话与老顾客们沟通。

在这种良好的互动基础上,“去足力健逛一圈”“看看有什么新产品”成为老顾客们常挂在嘴边的话。不少顾客称赞过,“他家的鞋子真的很舒适”“每次来我都会买两双”。

多样化的评价,汇聚成附近居民对光琴姐这家足力健的好口碑。

长此以往,店员们也对老顾客们十分熟悉,每当老顾客上门,不管买不买,店员们都会热情地和他们聊上几句。

当然,足力健的大门始终向所有人敞开,包括那些因逛新街口百货而被吸引进来的新顾客。

“很多老人是专程来这儿的,有的甚至是从通州、大兴赶过来的。”光琴姐对附近的人群画像进一步解释,“像他们小的时候居住在城里面,对于新街口这一块还是非常熟悉的。一些70岁上下的老人,他们最早是因为拆迁搬出去的,但仍然记得这个地方,还是会经常坐公交车回来买东西。”

新街口百货于1959年开业,至今已经有65年的历史。去老国营店买衣服,再到足力健买鞋,汇成了部分顾客的行动轨迹。

此外,足力健的袜子也吸引了许多年轻人的注意。光琴姐提到:“足力健的袜子确实很舒适,质量好10块钱两双也不贵,在同类产品当中算是非常便宜的了,无论是电商平台还是其他店铺,都很难找到这种高性价比的袜子。”

“谁都不容易,以真心换真心”

光琴姐的店是“1+3”的模式,由她和三位店员共同组成。经过多年的积累,她们在接待顾客——卖货——试鞋等方面都积累了丰富的经验,每个人都可以独当一面。

(一)理解顾客需求,学会换位思考

在新街口店里,光琴姐将在大栅栏店所秉持的“用户是父母、用户是朋友”以及超预期服务理念全部贯彻到位。“进门一杯水”“半跪式服务”等细节,每位店员都已驾轻就熟,用心执行。

对于公司所提倡的这些理念,光琴姐有着十分明确的认知,她经常对店员强调:“顾客为什么会选择来我们店里购物?我们需要换位思考,理解他们的需求。首先,肯定得让人家直观地看到鞋;另外就是有优质服务,只有顾客认可我们的服务态度,他们才愿意在这里消费。

如今买东西实在是太方便了,人们在各个电商平台只需轻松一点,商品就到家,不合适的还有运费险直接退换货。

那么,顾客为什么还要来我们的实体店呢?对于老年人来说,他们更倾向于亲手摸到实物,同时也希望获得好的服务体验。如果他们不认可我们的服务,即便看了商品,也可能选择回家后在网上购买。”

基于这样的认识,光琴姐要求每位店员都要具备高度的服务意识。有的老人是空巢老人,他们在家中可能很少有人陪他交流,到店后,店员们会主动与他们聊天,帮他们洗鞋,递上一杯水。其实老人的心是很柔软的,很多时候,家人可能都不会为他们做这些事情,但店员的一个小小的举动,就可能打动大家,从而促进销售。

正因为如此,新街口店的老顾客非常多,光琴姐和店员们几乎都能叫出每位老顾客的名字。在长时间的接触中,感情是相互涌动的,有时候顾客还会带来小礼物表示感谢,用不同的方式表达对店铺的认可。

二)到同等待遇,才能收获死心塌地的付出

光琴姐的门店人员非常稳定,其中一位店员从大栅栏店就开始跟随她工作,几人之间建立了深厚的默契。

对于自己作为中年女性在职场上的处境,光琴姐感到有些无奈。她观察到整个服务业的用工环境越来越倾向于年轻化,四十岁左右的女性在商场里卖货可能会受到限制,往往只能选择去超市工作,收入通常在四五千元左右,在北京这样的大城市生活确实不易。

“我对她们说,大家的期望也不是说要赚大钱,而是每个人都能有一份稳定的工作,拿到不错的工资。在旺季,她们每个月可以挣到1万多。”光琴姐诚恳地表示,“只有给到相应的工资,才能让她们死心塌地的付出。”

一位好老板往往能成就用心上进的员工。店员们确实非常辛苦,每天早上八九点便来到店里,晚上一直坚守到九十点。光琴姐同样全年无休,每日都在店里忙活,希望业绩可以再高一点。

几年下来,光琴姐和三位店员相处融洽,没有勾心斗角,也没有互相争抢业绩,大家各司其职,共同维护着店铺的有序运转。

面对未知与挑战,迎接爆品与机遇

今年11月,政府下达通知,新街口附近将进行全面升级改造,包括商户牌匾的全方位更换。这一举措有助于提升整体环境,但也意味着光琴姐的店铺可能会暂时受到一些客流量的影响。

尽管面临挑战,光琴姐依然保持积极的态度。她计划利用新的宣传方式,用抖音等平台来吸引更多的顾客,并继续提供优质的客户服务。她坚信,只要一步一个脚印地走下去,总会迎来好的结果。

最近,光琴姐刚从成都参加完超级爆品发布会回来,她订购了一些品牌新推出的“闰月鞋”,也收获了一些惊喜,“明年整体的鞋款设计非常不错,特别是闰月鞋和复古鞋,都很新颖,我自己都想买一双,希望能尽快收到货。”这些新产品的推出,也会给新街口附近的顾客带来新的选择。

在北京的核心位置经营自己的店铺,光琴姐责任重大。她说每天一睁开眼就是钱,房租、水电、人工等各种成本的压力扑面而来,所以各个方面都需要仔细考虑,确保店铺的稳健运营。她希望通过自己的努力,不仅能让足力健的品牌更加深入人心,也能为顾客带来更多舒适与满意的产品。

北京新街口迎来送往,在这里,古老与潮流交织,大小商铺林立,而伫立在此的光琴姐,也随同跨越十年的足力健,奔赴下一段旅程。

写在最后:

在当前关于消费降级的广泛讨论中,值得注意的是,消费降级并不代表着人们放弃了对品质的追求。实际上,消费者现在更加重视产品的性价比。与此同时,随着社会老龄化的加速,老年人口比例不断增加,这一群体对舒适的老人鞋产品的需求也在持续上升。从产品定位和市场趋势两个角度来看,足力健都展现出巨大的潜力,能够在此浪潮中逆势而上。